戸建の購入や売却は、人生の中でそうそうあることではありません。
しかし、もし買い替えや家庭の事情で戸建を売却しなければならなくなったら、どのような点に注意して進めればよいのでしょうか。
今回は、戸建の売却についてのブログなどから、失敗しないためのポイントなどをまとめてみました。
戸建を売却する理由はさまざまだが4割が住み替え
戸建を購入したにも関わらず、売却するにはさまざまな理由があると思います。
ある住宅検索サイトのアンケートでは、その理由の1位は住み替えで、2位が資金が必要となったため、3位は売り時だと考えたためだそうです。
中でも住み替えは、全体の4割以上を占め、断トツの1位でした。
よりよい住まいに住み替えるために戸建を売却する人が多いということがわかりますね。
例えば、子供が成長して手狭になったため、もっと広い家を買うだとか、環境の良いところに家を建てるなどがその一例でしょう。
また、建売を買ったけれど、次は注文住宅で理想の家を建てようなどという場合もあるでしょう。
このように、戸建の売却は新居の購入を伴うことが多く、「売る」と「買う」という2つの契約を並行する形で進めることになります。
そのため、単純に住んでいない戸建を売却するような場合より、緻密に計画を立てなければ、どちらかに支障が出る場合もあります。
実際あるブログでは、新居の購入に住宅ローンを組むのに、売買契約書が必要だったため、売り値を妥協したそうです。
ブログから見る戸建売却の失敗談
このブログ主の場合は、専任媒介契約で戸建を売りに出しましたが、最初なかなか買い手がつかなかったそうです。
ちなみに、不動産屋さんに売却を依頼する方法には3種類あり、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介で不動産屋さんの責任範囲などが違います。
一般媒介契約は、複数の不動産会社に販売を依頼でき、自分で買い主をみつけることも可能ですが、不動産会社からの営業報告義務はありません。
一方、専任媒介契約は、1つの不動産会社だけに販売を依頼し、定期的に報告を受けることができます。
そして、契約期間はどれも、基本的には3ヶ月となっています。
ただ、この間に売れる売れないの結果に関しては、不動産屋さんの規模や営業マンの力量、物件の魅力度などいろいろな理由が考えられると思います。
ブログ主の場合は、契約満了まであと1ヶ月というとき、内覧にきて手ごたえのあった顧客に100万円の値引きを言われたそうです。
そこで、中をとって50万円の値引きで交渉するように不動産屋さんに調整を依頼しました。
ところが、先方から100万円でなければ買わないと突っぱねられたというのです。
戸建の売却は時間的余裕を持って
前述した戸建売却ブログでは、当初査定価格で物件を売りに出していましたが、1ヶ月めに不動産屋さんの勧めで100万円価格を下げていたそうです。
それにも関わらず、2ヶ月経っても売れず、また100万円の値引きでは、トータル200万円もの値下げになります。
ただ、3ヶ月あれば売れるだろうと、新居の目星をつけて住宅ローンの審査の手前まで話を進めていたブログ主は、ここで焦ってしまったそうです。
専任媒介契約満了まであと1ヶ月を切り、新居も見つけたのに、この家が売れなければ新居の住宅ローン審査も受けられないからです。
そこで、泣く泣く100万円の値引きを承諾し、なんとか戸建の売却にこぎつけたそうです。
もし、もっと時間にゆとりがあったなら、値引きに応じることもなかったかもと、ブログ主は後悔を綴っていました。
確かに時間は、交渉事には大切なファクターです。
子供の学校のために住み替えするような場合は特に、進学から逆算して、新居の入居時期を決め、売却の期限を決めます。
ただ、売却の契約は入居可能日が半年先であっても可能です。
そこで、ぎりぎりで動くのではなく、ある程度時間にゆとりを持って動き始めることも、有利な取り引きのためには大切と言えるでしょう。
戸建の売却に値引きはつきもの
実は私も数年前に、戸建てではありませんがマンションを売却した経験があります。
先のブログのように、私の側に時間の制限はありませんでしたが、住宅ローンの残債が無くなる価格での売却が目標でした。
値段は、査定額を参考に、住宅ローン残高＋仲介手数料＋150万円で、ちょっと欲を出して自分で決めました。
その際、もちろん不動産屋さんにプロの意見を聞いたのですが、ポイントは端数をつけることでした。
例えば、1900万円よりも1890万円という具合で、やはり、ケタの違いが買い手に与える印象は大きいということでした。
結果、売れたのは、当初の売り値から端数の90万円を値引きした価格で、査定額より40万円安い価格でしたが、手元に60万円ほど残りました。
この経験から学んだことは、値引き交渉は確実にあると思っておいた方がよいということです。
不動産屋さんのいうところの端数は、単なるケタの違いによるお得感のためだけでなく、値引き用の端数と言えるでしょう。
なぜなら、不動産屋さんが連れてきた顧客は、すべて端数を切る値引きを前提として交渉してきたからです。
おそらく、不動産屋さんのセールストークにおいて端数の値引きは常套手段で、売り主はそれを踏まえて売り値を設定することが必要と言えるでしょう。
ブログから見る戸建売却の際の不動産会社選びの注意点
また、戸建を売却する際の不動産会社選びについて、あるブログで注意を促していました。
不動産会社を選ぶときは、近所の実店舗を訪れることもあるでしょうが、今は複数の不動産会社に一括査定をしてもらえるサイトもあり、とても手軽です。
しかし、中には妙に査定価格が高い不動産会社などがあるそうです。
査定額につられてその不動産会社に販売を依頼すると、売却中に先のブログのように大幅な値下げを提案してきたりするそうです。
結局は、専任媒介契約をとりたいがために高い査定額を出し、契約したら価格を下げて他の不動産会社より安く売りたたかれることもあるそうです。
そこで、注意すべきことは、査定の根拠がしっかりしているかどうかを売り主が見極めることです。
1つは、直近の近隣の物件の販売実績との比較で、査定額を出してあるかどうかです。
納得できる説明があれば、妥当な査定額と言えるでしょう。
また、良いことばかりでなく、物件の悪いところもきっちり指摘し、査定のマイナス要素などを説明できるかどうかもポイントと言えるでしょう。
不動産会社選びで、売れるまでの期間や売却価格が変わってきます。
しかし、実際の営業活動や結果は確認しようがなく、不動産会社との信頼関係なくしては適正な売却はありえません。
もちろん、自分が話していて感じが良いことは必須ですが、その他の手段として、査定の根拠の見極めも必要と言えるでしょう。
気遣いで売れた？ブログの戸建売却成功談
また、不動産屋さんに求めるだけでなく、自分でできることをすべてやって戸建の売却にこぎつけたというブログもあります。
客付けなどはなかなか素人にできるものではありません。
しかし、不動産屋さんが連れてきた顧客に、ここに住みたいと思わせる努力なら、売り主にもできます。
例えば、内覧の際に玄関から水回り、室内をきちんと掃除をすることで、好印象を与えることができます。
また、中古であっても大切に使ってきた物件であることもアピールできます。
そして、人の家の臭いというのは、住人にしかわからないため、内覧の前には消臭スプレーなどで家中を消臭するのもポイントです。
また芳香剤なども、個性的な香りは避け、花や果物などの万人受けする香りを選ぶとよいでしょう。
他にも、子供は遊びに行かせて、大人だけでゆっくり内覧できる環境を作る、質問には真摯に答えるなどの気遣いも大切とのことでした。
実は私がマンションを売った際にも、しばらく空き家だったため、掃除をし、アロマをしみ込ませた陶器を和室に置いておきました。
後で不動産屋さんに聞いたところによると、買い主の奥様が気に入って買ってくださったとのことでした。
気に入ってくださったのは、オプションで付けた和室の吊り押し入れや、襖でなく格子の戸にしていたこと、それとアロマもポイントが高かったそうです。
ちょっとした気遣いが、買い手の心を動かすこともあるのだという実例ではないでしょうか。
戸建の売却は婚活のようなもの
「戸建の売却は婚活のようなものだ」とあるブログに書いてありました。
そう考えると、不動産屋さんは仲人のようなもので、売り手と買い手をマッチングしてくれる人です。
その存在ももちろん大切ですが、本人の、出会った相手への気遣いも大切ですよね。
これらのブログの内容を参考にして、皆さんが戸建を売却する際には、納得できる売却をしていただきたいと思います。
