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不動産売買による仲介手数料を半額や無料にするための交渉術

2019.2.19

マンションやアパート、新築住宅などを購入するときに、ほとんどの場合、不動産屋さんにお願いすると思います。

無事に理想の物件が見つかって、ひと安心したときに不動産屋さんから求められる仲介手数料。

これから生活の必需品などを揃えていくためには、少しでも支払いは浮かせたい。

そんなとき、この仲介手数料が半額、または無料になれば、うれしいですよね。

では、そのための交渉方法をご紹介しましょう。

仲介手数料とは

そもそも仲介手数料とは、どういうお金なのでしょうか。

これが理解できていないと、半額や無料にするための交渉はできません。

仲介手数料とは、不動産会社が売り主から物件情報を預かり、それを買い主に紹介して、売買契約を締結させたときのサービス料です。

簡単に説明すると、100万円の物件を売りたい人がいて、それを買いたい人に紹介する。

その際に生じた手間賃を補うため、100万円を120万円にして、買い主に売る。

その差額の20万円が仲介手数料で、不動産屋さんの利益となるわけです。

不動産屋さんにも、手間賃が発生します。

物件の状態を調べるための現地調査・交通費・物件を紹介するための広告費、そして人件費です。

これらは当然、不動産屋さんが商売をする上で掛かるコストですから、補うためには利益を得なくてはなりません。

いったい、いくらほど掛かるものなのか調べてみました。

・物件が200万円以下の場合、取引額☓5%
・物件が200万円以上400万円以下の場合、取引額☓4%+2万円
・物件が400万円以上の場合、取引額☓3%+6万円

例えば、500万円の物件を購入したとなれば、21万円の仲介手数料が発生します。

思いのほか、高額になることがほとんどです。
これは、物件の購入金額が大きければ大きいほど、仲介手数料の額も増えていきます。

そして、宅地建物取引業法で定められたものですから、支払いすることは義務となります。

仲介手数料の半額・無料化は可能なのか

不動産屋さんからしてみれば、大切な利益につながる仲介手数料です。

果たして、そんな大切な利益を、半額や無料にしてもらうことは可能なのでしょうか。

不動産屋さんの立場からしてみたら、自分が一方的に損をするだけの、買主のわがままにしかなりません。

ですが、結論から言うと、半額や無料化は可能です。

これには、ちょっとした条件がありますが、おおむね誰でも交渉次第では、可能であると言えます。

その交渉術は後ほど、ご紹介しますが、その前に気をつけることがあります。

前述したとおり、この仲介手数料は、不動産屋さんにとっては利益です。

その利益を、闇雲に値引きさせるようなことは、控えるべきでしょう。

宅地建物取引業法で取り決めされた金額以下にするということは、その分、不動産屋さんが損をすることになります。

そのようなことをすれば、不動産屋さんにとっては痛手になります。

値引き交渉をして、できないと言われたら、もう少しよく考えてみましょう。

もし、値引き交渉をするのであれば、相手のことも思いやって行ないましょう。

仲介手数料が半額・無料になる理由

不動産屋さんにとっては、大切な利益である仲介手数料ですが、それが半額や無料にできるのには、理由があります。

ひとつは、仲介業者が一軒だけの場合です。

通常であれば、売主に一軒、買主に一軒と、それぞれに担当の不動産屋さんが付くことが多いです。

ということは、売主も買主も、それぞれの担当に仲介手数料を支払うのが一般的です。

しかし、仲介業者が売主と買主を一軒だけで契約締結までもっていけば、仲介手数料は、どちらか一方からもらうだけで利益が出ます。

売主→業者(売主担当)→業者(買主担当)→買主という流れを見ると、業者がひとつ多い状態です。

売主→業者(売主・買主担当)→買主であれば、余計なやりとりもなく、スムーズに契約まで進みます。

つまり、手間や人件費の部分が浮くため、仲介手数料を半額や無料にすることができるという仕組みです。

もし、自分が不動産を売買するときに、後者の取引状態であれば、仲介手数料の値引き交渉をすることはおすすめできます。

大抵の場合、売主から仲介手数料をもらい、買主側をサービスすることが多いです。

仲介手数料を安くできますと言われれば、物件選択に迷っているお客さんには、効果的な言葉になります。

パターンは複数ありますが、こういった理由で仲介手数料は割引されるのです。

仲介手数料を割引してもらうための交渉術

仲介手数料の半額や無料への仕組みは、お分かりになったでしょうか。

では、それをどう交渉していくかを、フォーカスしていきます。

仲介手数料は、宅地建物取引業法で取り決められた計算式のもと、限額まで請求されるのが、この業界のセオリーです。

そのセオリーをぶち破って、割引交渉するわけですから、それ相応の覚悟を持って挑む必要があります。

中には、お金のことだから交渉しにくいという人も、いるかもしれません。

しかし、売り手も買い手も手取りの金額や、支払いの金額に大きく影響が出る部分です。

自分自身が納得の上で、仲介手数料を満額払うのであれば良いでしょう。

ですが、少しでも安く済めば、それに越したことはありません。

割引交渉における、もっとも重要な心構えは、不動産屋さんも人間であるということです。

どういうことかと言うと、相手も人間である以上、こちらの態度次第で交渉の余地は、いくらでもあるということです。

初対面の時点で、横柄な態度で接していれば、業者も良くは思わないでしょう。

そんな状況で割引をお願いしても、結果は見えています。

そうではなく、真摯な態度で丁寧に交渉をしましょう。

物件が今回1,000万円と大変高額なため、つきましては、どうにか仲介手数料サービスしていただけませんか。

ここまで言われて、いえ、無理ですと答える業者は、ほぼ皆無でしょう。

業者に、この人なら値引きしようと思わせることが、割引交渉成功へのカギとなります。

仲介手数料を半額・無料にしてもらう交渉のコツ

仲介手数料を半額や無料にしてもらうのは、決して難しいことではありません。

割引交渉をもちかけて、取引物件が安かったり、不動産屋の儲けが少なすぎない限りは、大体の業者が応じてくれるはずです。

しかし、中に値引き交渉に応じてくれない業者もいるでしょう。

こういった業者は、大手不動産会社によくありがちです。

大手になると、営業一人一人にノルマが課せられており、そのノルマを達成しようと、値引を渋る傾向にあります。

お気に入りの物件担当の業者が、値引き交渉に応じてくれないときは、ちょっとしたコツが必要です。

まずは、値引き交渉を切り出すタイミングです。

そのベストなタイミングとは、気に入った物件が見つかり、金額が提示されたときです。

例えば、1,000万円の物件を購入しようとした場合、仲介手数料は限度額いっぱいで、36万円掛かります。

この時点で、金額が大きいので、なんとかならないかと持ちかけてみましょう。
もし、業者の反応がにぶければ、奥の手を使います。

実は、他の業者とも別の物件を交渉中であると、競争心を煽るのです。

そっちの業者は値引きしてくれると伝えてしまえば、当然、担当業者は焦るでしょう。

これはとても効果的ですが、騙しているようであまり良い気持ちはしないので、できるだけ懐の奥深くに潜ませておきましょう。

いざとなったときの懐刀として、覚えておくと良いと思います。

交渉がうまくいかないときの選択肢

仲介手数料の半額や無料の割引交渉が、どうしてもうまくいかず、思ったような成果が出せなかった場合、どうしたらよいのでしょうか。

選択肢は3つあります。

1つ目は、今の物件を諦めて他の物件を探す。
2つ目は、最初から仲介手数料が半額や無料の不動産屋さんを探す。
3つ目は、別の不動産屋さんを探す。

ひとつずつ見ていきましょう。

1つ目は、交渉中の物件を諦めて、また新しく別の物件を探すということです。

手間は掛かりますが、交渉中の物件ではなければダメだという人以外には、おすすめの選択肢です。

物件は無数にありますから、複数の物件を見ておくだけで、それだけ物件選びの幅も広がります。

2つ目は、文字通り、最初から仲介手数料が半額や無料の不動産屋さんを探せば良いのです。

少し探せば、仲介手数料が割引されている物件というのは、相当数見つかります。

最近では、特にこういったサービスを、全面に押し出している不動産屋さんも多いです。

どうしても、少しでも安くあげたいというのであれば、妥協して、こういった物件を選ぶのも良いでしょう。

3つ目は、別の不動産屋さんを探すという、担当業者を切り捨てる強引な手段です。

目的の物件を、別の不動産屋さんが取り扱っているケースも、少なくありません。

調べて、割引交渉可能かどうか聞いてみるのも、賢い選択と言えます。

仲介手数料の割引は相手の立場を理解して交渉する

仲介手数料は、何も知識がない状態で求められた場合、こんなに掛かるのかと思う人が大半でしょう。

少しでも浮かせたいとは誰もが思うことですから、値引交渉自体は悪いことではありません。

ですが、不動産屋も商売ですから、無茶な要求ばかりするのではなく、相手の立場も考えて交渉に臨みましょう。

自分が逆の立場だったら、そんな風に考えて値引き交渉をすると、案外うまくいくのではないでしょうか。

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